Beth yw'r peth anoddaf am reolwr gwerthu? Rhoi cyfle i'r prynwr fod ei angen ar y cynnyrch neu'r gwasanaeth arbennig hwn. Ac yn aml mae gwerthwyr dibrofiad yn cael eu stymied gan wrthwynebiadau cwsmeriaid, nid ydynt yn gwybod sut i ymateb i ddatganiadau o'r fath. O ganlyniad, mae'r prynwr yn gadael, ac yn caffael cynnyrch tebyg gan un arall, negodwr mwy medrus. Felly, mae angen gwybod sut i weithio gyda gwrthwynebiadau cwsmeriaid wrth werthu.
Rhesymau a mathau o wrthwynebiadau
Cyn dechrau'r frwydr gyda gwrthwynebiadau, mae angen deall yr hyn y cânt eu galw a pha fath maent yn perthyn, hynny yw, i geisio deall y prynwr posibl yn well. Os na wneir hyn, yna ni fydd gweithio gyda gwrthwynebiadau mewn gwerthiant yn llwyddiannus.
Ar y cyfan, dim ond un yw'r rheswm dros wrthwynebiadau - nid yw'r cleient yn hoffi rhywbeth yn eich cynnig. Ac dyma'r opsiynau: naill ai mae'r cleient yn anfodlon â'r amodau arfaethedig, neu nid yw'n deall beth yw eich cynnyrch (gwasanaeth) yn well na'r hyn y mae'n cael ei ddefnyddio i brynu.
Mae mathau o wrthwynebiadau, hefyd, yn ddwy - gategoryddol ac yn ddi-sail. Ar wrthwynebiadau categoreiddiol y cleient nid ydynt yn gweddu i'ch amodau - y pris, telerau, ansawdd, ac ati. Yn yr achos hwn, mae'r prynwr yn mynegi ei anfodlonrwydd mewn ffurf sydyn. Sampl o wrthwynebiad categoregol: "Beth ydych chi'n ei roi arnaf i! Rwy'n cymryd yr un peth yn llawer rhatach. " Mewn 80% o achosion, mae gwrthwynebiadau o'r fath yn codi oherwydd cynnig wedi'i lunio'n anghywir. Felly, dylai gweithio gyda gwrthwynebiadau cwsmeriaid ddechrau gyda pharatoi cyflwyniad y cynnyrch (gwasanaeth), mae angen dod o hyd i'w fanteision dros gyfatebion presennol ac yn eu cyflwyno'n gywir. Mae 20% o achosion gwrthwynebiadau categoregol yn deillio o awydd y cleient i fargeinio.
Mae gwrthwynebiad afresymol yn codi pan nad yw'r cleient yn meddu ar holl gyflawnrwydd y wybodaeth ac yn esbonio ei wrthod trwy ddadleuon yn hytrach amheus. Enghreifftiau o wrthwynebiadau o'r fath:
- Flynyddoedd lawer yn ôl bu'n gweithio gyda chi, yn anfodlon.
- Maen nhw'n dweud bod gennych broblemau cyflwyno.
- Yn sicr o fewn dau fis byddwch chi'n codi'r pris.
- Mae'r nwyddau yn dda a byddwn yn ei gymryd pe bai wedi ... ".
Mae gweithio gyda gwrthwynebiadau o'r fath yn fwy haws hyd yn oed, oherwydd dyma'r cleient ei hun yn deall nad yw ei ddadleuon yn argyhoeddiadol. Felly, bydd cyfeirio meddyliau'r prynwr yn y cyfeiriad iawn yn eithaf syml. Er bod yna achosion pan na all y cleient gadarnhau ei safbwynt, ond nid yw eich perswadiad yn benthyg ei hun. Efallai ei fod yn ffrindiau gyda'i gyflenwr, felly dim ond amodau super-fuddiol sy'n gallu ei argyhoeddi i fynd i'ch ochr chi. Mae yna hefyd yr opsiwn mai'r sawl rydych chi'n perswadio yw'r cludo.
Ar ôl i'r rhesymau a'r math o wrthwynebiadau gael eu sefydlu, gallwch chi fynd i'r afael â hwy.
Techneg o ateb gwrthwynebiadau
Yn naturiol, ni ellir ystyried pob sefyllfa, felly, mae yna nifer o reolau y mae'n rhaid eu dilyn er mwyn goresgyn gwrthwynebiadau yn llwyddiannus.
- Trin y cleient fel partner, nid gwrthwynebydd. Mae llawer o reolwyr yn canfod cyfathrebu â'r prynwr yn frwdfrydig yn anymwybodol. Mae'r canlyniad, fel y gwelwch, yn flinadwy. Mewn gwirionedd, dylai'r gwrthwynebiad fod yn llawenydd, oherwydd i chi, mae'r cleient ei hun yn rhoi'r cyfle i chwalu ei ofnau. Bydd yn llawer gwaeth pe bai rhywun yn gadael, ac yn addo meddwl am y cynnig.
- Sefydlu cyswllt emosiynol gyda'r cleient. Os yw'r prynwr yn eich ymddiried, yna bydd yn haws cytuno â'ch dadleuon, a bydd llai yn gwrthwynebu.
- Ceisiwch ddysgu mwy am anghenion y cleient. Bydd hyn yn eich helpu i gyflwyno'r nwyddau yn union fel y mae angen y prynwr.
- Egluro ystyr y gwrthwynebiad. Gall person gwyno am bris uchel am wahanol resymau: efallai na fydd ganddo ddigon o arian i brynu'r nwyddau, neu efallai ei fod yn gweld yr un nwyddau ar bris rhatach. Ac os ydych chi'n dod o hyd i fethdalwr gan berson sicr a bydd yn cynnig cynnyrch rhatach iddo, gallwch droseddu a cholli'r cleient.
- Chwiliwch am gymhellion cudd. Er enghraifft, efallai mai gwrthwynebiad ar ffurf cwyn am gost uchel nwyddau yw ansicrwydd y prynwr yn y cyflenwr (model). Felly, mae angen i chi ofyn cwestiynau ychwanegol: "I chi, pris yw'r ffactor pennu", "Nid ydych chi'n fodlon â'r gost yn unig." Fel arfer, gan ateb y cwestiynau hyn, mae cwsmeriaid yn rhannu eu hamseriadau go iawn.
- Peidiwch â dadlau gyda'r cleient, ond cyfeiriwch ei feddwl yn y cyfeiriad cywir. Po fwyaf y byddwch chi'n darbwyllo'r cleient, po fwyaf y bydd yn credu yng nghywirdeb ei amheuon ei hun. Felly, cytunwch ag ef, ac yn syth rhowch eich dadleuon. Er enghraifft, "Do, rydych chi'n iawn, ond ar yr un pryd ....".
- Byddwch yn ddarbwyllol. Datblygu meddwl am ddelweddau, dysgu sut i ddefnyddio cyffyrddau, proverbau a dywediadau mewn sgwrs. Felly, bydd yn haws i chi gyfleu'ch neges i'r cleient.
Ac i gloi, dywedodd un gwerthwr rhagorol unwaith: "Nid yw gwrthwynebiad yn ben marw, ond mae ysgol yn arwain at werthu."